Wat is een elevator pitch en hoe maak je deze?

Stel je eens voor… Je stapt een lift in en daar staat iemand waarvan je weet dat hij of zij een belangrijke functie binnen een groot bedrijf vervult. Deze klant zou jij maar al te graagwillen toevoegen aan je portfolio. Normaal gesproken zou je nooit zomaar even een gesprek aan kunnen gaan met deze persoon, en hij of zij heeft nog nooit van jou gehoord… Dit is je kans om in ongeveer 30-60 seconden te vertellen wat jij te bieden hebt, voordat deze persoon de lift weer uitstapt.

Dit is een elevator pitch in een notendop.

In deze tijd kan je natuurlijk lang niet alles vertellen wat je wilt. En dat is nu precies de bedoeling van dit scenario. Om jouw merk te kunnen verkopen moet je altijd voorbereid zijn om zo kort en snel mogelijk te laten zien wat je doet, en wat jou zo bijzonder maakt. Doe je dit goed, dan kan er aan het einde van het gesprek gevraagd worden om een visitekaartjes of folder, of direct verwezen worden naar een website. Doe je dit slecht dan schrik je hem of haar alleen maar af, of word je als lastig of te langdradig ervaren…

Wat moet ik zeggen?

Het is makkelijker gezegd dan gedaan. Niet iedereen is in staat om zomaar een open gesprek aan te gaan met een onbekende. Maar waar een wil is, is een weg. Er zijn een aantal elementen die je hierbij kunnen helpen. Ten eerste is het natuurlijk belangrijk dat je weet of iemand überhaupt interesse zou hebben in jouw producten, diensten of services. Dit kan gedaan worden door research, maar ook door het stellen van de juiste vragen aan die persoon zelf. Het risico van vragen stellen is natuurlijk wel dat dit ten koste van jouw tijd gaat. Als je alleen even wilt bevestigen of iemand echt is wie je denkt dat hij of zij is dan kan één gesloten vraag al voldoende zijn. Er hoeft hierop dan alleen een ja of nee als antwoord te worden gegeven.

In sommige elevator-pitch-scenario’s word er vanuit gegaan dat je al de kans krijgt om je verhaal te doen. Hiermee word dus eigenlijk al een hele grote eerste barrière weggenomen. Hoe maak je contact? Ik kies ervoor om dit juist wel te behandelen omdat naar mijn ervaring dit juist één van de allermoeilijkste delen is en in de praktijk een grote toegevoegde waarde heeft. Of dit nu daadwerkelijk in een lift is, of terwijl je wacht bij een bus of trein, in de pauze van een bijeenkomst of op een beurs. Het eerste contact moet je veelal zelf initiëren.

Een opening

Je kan natuurlijk openen met een grap, of inspelen op iets wat je in een ander gesprek opvangt. Maar dit is niet zonder risico’s. De grap kan in verkeerde aarde vallen of jouw reactie op het bestaande gesprek als een inbreuk worden ervaren. Maar wat moet je dan? Met alleen een vriendelijke glimlach en je hoofd even knikken begin je geen gesprek.

Inspelen op

Je kan als de omstandigheden zich ervoor lenen gebruik maken van een bestaande conversatie, maar zorg dan wel dan je nooit een gesprek onderbreekt. Wacht rustig tot het bestaande gesprek afgelopen is en spring dan pas in. Je kan ook een gesprek met iemand anders beginnen in proberen om de interesse van de andere partij te krijgen door deze ‘te laten mee luisteren’. Op deze manier kan iemand zelf bepalen of hij of zij geïnteresseerd is en een gesprek met jou opstart. Is er niemand anders aanwezig dan kan je natuurlijk ook een klein toneelstukje opvoeren door iemand op te bellen (of te doen alsof).

“Ik hoorde jullie praten over… , hebben jullie wel eens gehoord van …?

Een andere mogelijkheid is het gebruiken van termen en/of keywords die de interesse van de persoon kunnen opwekken. Van onderwerpen die op dit moment actueel zijn, tot de nieuwste trends in jouw vakgebied.

Dit heeft een dubbel effect. Allereerst laat je zien dat je een bepaalde kennis van een onderwerp hebt waarmee je jouzelf als een professional positioneert, daarnaast geef je de geïnteresseerde partij de mogelijkheid om iets nieuws te leren. Dit is een effectieve manier om gesprekken op gang te brengen en geeft je ook direct een mooi verband om daarna te vertellen over wat jij doet.

Wie, wat, waarom en waar?

In marketing word veel gepraat over de vier P’s van product, prijs, plaats, promotie. Ik heb het liever over de 4 W’s. Dit zijn vragen waarop iedere (potentiële) klant uit jouw doelgroep de antwoorden nodig heeft. Zo kan je bedenken wat de klant wil weten in plaats van wat jij wilt doen. Vanuit dit uitgangspunt kan je in enkele zinnen een kort verhaal samenstellen waarin er op ieder van deze vragen een antwoord word gegeven.

  • Wie ben jij en wat is jouw merk?
  • Wat zijn jouw diensten/producten of services én wat maakt jouw merk zo bijzonder?
  • Waarom zou er gekozen moeten worden voor jouw merk? Waarom is jouw bedrijf bijzonder?
  • Waar werk je, waar ben je zichtbaar/te vinden en kan er contact met je worden opgenomen?

Deze informatie is helemaal niet zo heel ingewikkeld en zou voor een ondernemer redelijk natuurlijk ter sprake moeten kunnen komen. Maar het kan nooit kwaad om dit te oefenen. Als je net start zal je ook merken dat dit met ieder gesprek veranderdt. Ben je al langer actief dan weet je natuurlijk dat geen enkele elevator pitch hetzelfde is. Door dit te oefenen op een partner of collega kan je leren om dit zo efficiënt mogelijk te doen en je antwoorden en informatie zo helder mogelijk te maken. Denk hierbij ook continu aan het doel van de elevator pitch: het kweken van interesse. Je hoeft lang niet alles te vertellen en soms is dit zelf alleen maar goed. Vertel niet letterlijk wat je ook op je website of in je folder hebt staan. Zorg ervoor dat deze informatie elkaar complimenteert en een verdere bevestiging geeft op het gecreëerde beeld van jouw merk.

Plan vooruit

Voor ieder bedrijf zal een ander moment het beste passen om het eerste contact te zoeken. Je kan op zoek gaan naar de juiste momenten voor een elevator pitch en je inschrijven voor bepaalde evenementen om nieuwe doelgroepen aan te spreken. Maar vergeet ook zeker niet wat er na afloop van een goed gesprek nog nodig is. Bij deze laatste stap moet alles wat je eerder verteld hebben bevestigd worden.

Zonder visitekaartjes of folders is de kans een stuk groter dat jouw website niet onthouden word en het hele gesprek al snel weer vergeten wordt. Als jouw huisstijl niet aansluit op de smaak van de doelgroep of als amateuristisch word ervaren zullen klanten toch een concurrent kiezen. Wanneer een website niet geoptimaliseerd is voor gebruik op mobiele telefoons terwijl jouw doelgroep voornamelijk de smartphone gebruikt verstoor je de ervaring en verlies je mogelijke klanten. Zelfs voor producten, diensten of services die niemand anders aanbiedt zal je nog steeds een aantrekkelijk merk nodig hebben voor echt succes.